Что производитель делает не так, выходя на площадки
В этой статье
В Казани и по всей Республике Татарстан на Wildberries и Ozon заходят в основном не перекупщики, а те, кто сам шьёт, режет, собирает и пакует: одежда, обувь, текстиль, посуда, товары для дома. У производителя есть большое преимущество – он знает свою себестоимость. И есть характерный набор просчётов, из-за которых это преимущество не превращается в прибыль. Разберём их по порядку, вместе с тем, чем каждый заканчивается через полгода торговли.
Себестоимость берут из цеха и на этом останавливаются
Цеховая калькуляция честно считает материал, работу и амортизацию. Дальше товар едет на площадку, и к нему прилипает второй слой затрат: логистика до склада, приёмка, комиссия, эквайринг, хранение, обратная логистика невыкупа, платная утилизация брака. Полная себестоимость единицы на площадке обычно на треть выше цеховой, и наценка, комфортная для опта, на маркетплейсе оказывается нулевой. Юнит-экономика на маркетплейсах должна считаться до первой поставки, а не после первой выплаты.
Опт и площадку ведут в одном котле
Производство отгружает магазинам, дистрибьюторам и в собственный кабинет, а прибыль считается общей цифрой на конец месяца. Понять, сколько принёс именно канал площадок, невозможно: он растворён в обороте. Управленческий учёт для селлера отделяет площадку в самостоятельный контур с собственной выручкой, затратами и рентабельностью. Только тогда видно, стоит ли расширять это направление или оно живёт за счёт опта. Канал, который нельзя посчитать отдельно, невозможно и развивать осознанно: бюджет на закупку уходит туда, где громче просят, а не туда, где выше отдача с вложенного рубля.
Цену ставят по конкуренту в выдаче
Ещё одна привычка, перенесённая из офлайна: посмотреть на соседнюю карточку и встать чуть дешевле. У конкурента при этом другой объём закупки, другая логистика и, возможно, другая схема работы – его цена не подходит вам по определению. Учёт на маркетплейсах даёт нижнюю границу цены по каждому артикулу, ниже которой торговля просто оплачивает работу площадки за ваш счёт.
В акции заходят не считая
Площадка предлагает участие в распродаже, и решение принимается по проценту скидки. Между тем при снижении цены на пятнадцать процентов маржа падает не на пятнадцать, а иногда вдвое, потому что комиссия и логистика от скидки не уменьшаются. Что нужно проверить до согласия:
- маржа позиции после скидки, а не выручка;
- запас товара под ожидаемый рост заказов;
- доля возвратов по этой категории;
- стоимость хранения, если распродажа не выстрелит.
Возвраты не относят на конкретный товар
Невыкуп и возврат учитывают общей строкой расходов, и позиция с процентом возврата под сорок выглядит такой же прибыльной, как и та, что возвращается редко. Для одежды и обуви это критично: размерная сетка и посадка дают разброс, который обязан быть в расчёте. Возврат стоит дороже, чем кажется – это две логистики, обработка, потеря товарного вида и замороженные деньги.
Схему FBO выбирают по привычке
Всё складывают на склад площадки, потому что так проще, и не считают хранение. Медленный товар месяцами накапливает плату за место, а быстрый регулярно кончается. Аналитика маркетплейсов по оборачиваемости показывает, что часть ассортимента выгоднее возить по FBS со своего склада, и это решение принимается цифрами, а не привычкой.
Как выглядит система вместо таблицы
Оцифровка бизнеса на маркетплейсах собирает данные площадок в один контур:
- интеграция с Wildberries и интеграция с Ozon по API, автоматическое сведение отчётов Wildberries и Ozon;
- расчёт прибыли по каждому SKU с учётом партии, возвратов и удержаний;
- остатки, оборачиваемость и график поставок под план производства;
- обмен с учётной базой через интеграцию 1С;
- сводный отчёт собственнику в управленческом учёте.
Автоматизация маркетплейсов нужна не ради дашбордов, а чтобы решение о закупке и цене принималось за час, а не за неделю сверок. Состав работ и стоимость – в разделе цен.
Готовы заказать оцифровку бизнеса или сначала проверить свои расчёты – наберите +7 (901) 417-22-12. Посмотрим вашу отчётность и назовём позиции, которые сейчас работают в минус.
